Autor del libro: Russell Brunson
Introducción
En la introducción del libro, Russell Brunson nos relata una experiencia de su infancia que marcó su camino hacia el éxito en el mundo del emprendimiento. Recuerda el momento en que vio un anuncio en la televisión que captó su atención: alguien vendía un programa para ganar dinero. Lo que le impactó fue la forma tan convincente en que el vendedor hablaba, lo que lo llevó a tomar acción y comprar el programa. Este evento despertó en él una gran curiosidad sobre cómo esa persona lograba persuadir de manera tan efectiva para vender su programa. En ese entonces, Russell estaba tratando de vender cosas por internet sin obtener resultados, por lo que se dio cuenta de que había aspectos del marketing que desconocía. Investigando más a fondo, descubrió los embudos de ventas y cómo implementarlos correctamente. Esta revelación le llevó a ganar millones con su empresa a lo largo de los años. En la introducción del libro, Russell nos adelanta lo que nos enseñará para crear nuestros propios embudos de ventas.
Sección 1: Escaleras y embudos
Secreto #1: La fórmula secreta
En este primer secreto, Russell Brunson nos explica su fórmula para el éxito. Al principio de su emprendimiento, trabajaba con todo tipo de personas, lo que resultaba en pérdida de tiempo y mucho estrés. Decidió que necesitaba cambiar el rumbo de su negocio, comenzando por identificar quién era su cliente ideal. Luego, determinó dónde podía encontrar a este cliente ideal. Una vez que tuvo claro dónde buscar, creó el anzuelo perfecto para atraer a este cliente ideal y persuadirlo a comprar su servicio. Finalmente, pensó en el resultado que quería ofrecerles a sus clientes para que el precio no fuera un obstáculo a la hora de comprar su servicio. Todo este proceso lo llama “la fórmula secreta”, la cual se puede apreciar en la siguiente imagen:
Secreto #2: La escalera de valor
En este segundo secreto, Russell nos habla de la escalera de valor y cómo crearla para cualquier negocio. La idea es construir una escalera por la cual los clientes irán ascendiendo para comprar productos o servicios de mayor costo pero también donde tu les aportaras mayor valor. Por ejemplo, la escalera de valor para un dentista podría ser la siguiente: ofrecer una evaluación dental gratuita, luego una limpieza, después un blanqueamiento, seguido de la opción de ponerse brackets para alinear los dientes y realizar un chequeo mensual. En la cúspide de la escalera, el dentista podría ofrecer una cirugía estética, su servicio más caro y valioso. Esta estrategia puede aplicarse a cualquier negocio con creatividad.
Secreto #3: Escalera de Valor vs Embudo
En este secreto, Russell nos explica qué es un embudo de ventas. Básicamente, un embudo guía a las personas a través de un proceso de ventas. Los clientes potenciales entran al embudo, y nuestro trabajo es convertir a la mayor cantidad posible en clientes que compren nuestros productos o servicios, empezando desde el primer producto, pasando por productos intermedios, y culminando en la cima del embudo. La diferencia entre la escalera de valor y el embudo es que en la escalera decidimos qué productos vender para que los clientes paguen más por cada uno, ofreciéndoles más valor. En cambio, el embudo de ventas se enfoca en cómo guiar a las personas a través de este proceso y hacer que avancen por la escalera de valor.
Secreto #4: ¿Cómo encontrar al cliente ideal?
Para encontrar a nuestros clientes ideales, primero debemos pensar en ellos como una congregación, es decir, un grupo con creencias, valores e intereses similares. Para esto, debemos hacernos tres preguntas clave. Primero, ¿cuál es nuestro mercado? Debemos ponernos en la mente de nuestro cliente y comprender sus deseos, miedos y actividades. Segundo, ¿dónde se congrega nuestro mercado? Debemos identificar los lugares en internet donde nuestros clientes ideales pasan tiempo, como grupos de Facebook, páginas web, podcasts, newsletters y blogs. Tercero, ¿cómo hacer que un cliente abandone su congregación y preste atención a nuestro embudo de ventas? Aquí es crucial interrumpir su patrón mental con anuncios que les hablen directamente y con títulos atractivos y llamativos.
Secreto #5: Los tres tipos de afluencia
Russell Brunson habla de los tres tipos de afluencia: la que controlas, la que no controlas y la que tienes. La más valiosa es la afluencia que tienes, ya que te pertenece totalmente y no tienes que pagar por ella. Para esto, es esencial crear una base de datos con tus clientes o suscriptores, ya que cada persona en tu lista representa un ingreso potencial. El segundo tipo es la afluencia que controlas, como la publicidad en Facebook Ads y Google Ads, donde pagas pero puedes dirigir a las personas a donde desees. Por último, está la afluencia que no controlas, como las publicaciones en redes sociales y videos de YouTube. El objetivo es convertir estas afluencias en afluencia que te pertenezca.
Sección 2: Nuestro embudo de comunicación y seguimiento
Secreto #6: El personaje Atractivo
En este secreto, se nos explica la importancia de crear un personaje atractivo en el marketing. Grandes marcas utilizan un personaje para contar historias y conectar con su audiencia. Para crear un personaje atractivo, se requieren 3 componentes: Factores, identidad y argumentos.
• Factores de un personaje atractivo:
-Origen y procedencia del personaje.
-El uso de parábolas o historias cortas para comunicarse.
-Mostrar vulnerabilidad y defectos para generar empatía.
-Utilizar el poder de la polaridad para crear controversia.
• Identidades de un personaje atractivo:
-Líder: Guía que ya está donde otros quieren llegar.
-Aventurero o cruzado: Curioso, busca respuestas y las comparte.
-Corresponsal o evangelizador: Busca la verdad y comparte el camino.
-Héroe reticente: Humilde, ayuda a otros aunque no busque atención.
• Argumentos de una persona atractiva:
-Pérdida y redención.
-Nosotros vs Ellos.
-Antes y después.
-Descubrimiento increíble.
-Contar un secreto.
-Ejemplo de una persona o testimonial que funcione.
Secreto #7: La secuencia de telenovela
En este secreto, se aborda cómo contar historias efectivas en los correos electrónicos que enviamos a nuestros clientes. Se sugiere enviar 5 correos consecutivos, cada uno contando una parte de una historia intrigante relacionada con el producto o servicio. El último correo tiene un llamado a la acción con urgencia, instando al lector a tomar acción.
Secreto #8: La secuencia diaria de Seinfeld
Este secreto se refiere a enviar correos que no traten sobre el producto en sí, sino historias divertidas y atractivas. A diferencia de la secuencia de telenovela, estas historias no tienen continuación y terminan en el mismo correo. El objetivo es mantener el interés del suscriptor y conducirlo hacia la venta de manera sutil.
Secreto #9: Pirateando embudos
Para este secreto, se propone analizar y copiar los embudos de la competencia exitosa directa e indirecta. Se detallan 5 variables a analizar: Demografía, oferta, landing page, fuente de tráfico y anuncios. Analizar a la competencia permite aprender de lo que ya funciona y aplicarlo para evitar el ensayo y error, aumentando las posibilidades de éxito.
Sección 3: Embudología, conducir a tus clientes a comprar tu producto (una y otra vez)
Secreto #10: Las siete fases para un embudo de ventas
Antes de detallar las fases, se discute el concepto de “preámbulo”, que se refiere al juicio previo que se forma el cliente antes de ver un producto o servicio. Luego, se describen las 7 fases del embudo de ventas:
1.-Determinar la temperatura del tráfico.
2.-Ajustar el enlace al preámbulo.
3.-Clasificar a los suscriptores.
4.-Clasificar a los compradores.
5.-Identificar a los compradores hiperactivos.
6.-Consolidar la relación.
7.-Cambiar el ambiente de ventas para productos de alta gama.
Secreto #11: Los 23 ladrillos para construir un embudo de ventas
Se presentan diferentes “ladrillos” o elementos para construir un embudo de ventas de manera efectiva. Se dividen en:
• Para la fase “Enlace al Preámbulo”: Test, artículos, noticias, blogs, videos, email y página de preventa.
• Para clasificar a los suscriptores: Pop-Ups, página de compresión, Click pop, Producto gratis más gastos de envío con páginas de dos formularios, inscripción al seminario web, cuenta gratuita y Exit Pop.
• Para clasificar a los compradores: Producto gratis más gastos de envío, demo, tripwire, Ofertas de liquidación automática y venta directa.
• Para identificar a los compradores hiperactivos: Bumbs, Oferta única, Downsales y Recomendaciones de afiliados.
Secreto #12: El embudo de ventas inicial vs el embudo de ventas final
Este secreto aborda la importancia de adaptar el embudo de ventas a cada etapa de la escalera de valor y a la temperatura del tráfico. Se menciona el concepto de “preámbulo” nuevamente y se sugiere tener en cuenta 3 aspectos antes de crear el embudo: Los embudos no la temperatura del tráfico ni el enlace al preámbulo empiezan a partir de la página de inicio, se considera tráfico tibio a los que ascienden por la escalera de valor, y hay embudos más largos y otros más cortos según el precio y la temperatura del tráfico.
Secreto #13: El mejor cebo
Se trata de regalar un producto de bajo costo más gastos de envío como anzuelo, como un libro, CD o DVD. Esto ayuda a clasificar a suscriptores y compradores. Se recomienda añadir un “bump” de un producto complementario y dos páginas de productos adicionales para identificar a compradores hiperactivos y aumentar las ventas. Se menciona la “prueba del visitante número 100” donde se compararon dos páginas de aterrizaje, en las cuales enviaron 100 personas a cada una, en una página ofrecían solamente el producto final, en la otra ofrecían un producto gratuito más gastos de envío y después ofrecían el producto final, siendo esta última la que obtuvo más compradores debido al atractivo de la palabra “GRATIS
Sección 4: Embudos de venta y guiones
Embudos Iniciales
Embudo #1: La oferta del producto gratuito más gastos de transporte en dos pasos.
Este es el embudo favorito de Russell Brunson, que implica regalar un producto físico como un libro o DVD, pero que el cliente pague los gastos de envío. En el primer formulario, se solicita la dirección y el correo electrónico, y en el segundo formulario, los datos de la tarjeta de crédito. Se agrega un Bump con un producto complementario. Si el cliente solo llena el primer formulario, se le envía un correo pidiéndole que complete el segundo formulario. Para realizar esto, se sugiere un guion llamado “quién, qué, por qué y cómo”. Primero, se presenta quién eres, qué estás vendiendo, por qué lo necesitan y cómo obtenerlo. Luego, se explica la razón del bajo precio del producto, se crea urgencia con productos limitados y se ofrece una garantía. Después de concretar esta venta, se hace una oferta única para incrementar el ticket promedio.
Embudo #2: La oferta de liquidación automática
Este embudo difiere del anterior, ya que ahora se hace una oferta para recuperar al menos la inversión en publicidad. El costo del producto oscila entre 27 y 97 dólares. Se puede ofrecer un producto digital. Para esta venta, el guion debe ser más extenso. En la página de aterrizaje se ofrece un producto gratuito como un e-book o video a cambio del correo electrónico. Luego, se redirige a una página de ventas con una carta de ventas o video utilizando el guion “Estrella, historia, solución”. Después de la compra, se agrega un Bump con otro producto complementario de menor costo. Esto se coloca después de los datos de la tarjeta y antes del botón de compra. Finalmente, se lleva al usuario a una oferta única para aumentar la facturación.
Embudo de ventas #3: La continuidad
Este embudo se enfoca en ofrecer un producto o servicio por el que los clientes pagan de forma mensual o anual. Si no tienes un programa de continuidad en tu negocio, realmente no tienes un negocio. Después de utilizar los embudos anteriores y la secuencia de telenovela por correo electrónico, se puede ofrecer este programa de continuidad. También se puede ofrecer desde la primera etapa de la escalera de valor, con una demo gratuita o de un dólar. Para este embudo, se puede utilizar el guion “quién, qué, por qué, cómo” o el guion “estrella, historia, solución” si es que no tienes una demo. Se sugiere agregar un Bump enseñando a los clientes a usar el programa de continuidad y hacer ofertas únicas. Se ha descubierto que las cuentas anuales son más efectivas para los programas de continuidad.
Embudos de la mitad de la escalera de valor
Embudo #4: El seminario web perfecto
Este embudo se utiliza para vender productos de un costo más alto y se realiza en la mitad de la escalera de valor. Se sugiere un seminario web online, que elimina las limitaciones de asistencia geográfica. Se lleva a los usuarios a una página de aterrizaje con un video o carta de ventas utilizando el guion “quién, qué, por qué, cómo”. Los usuarios deben llenar un formulario para asistir al seminario web. Se puede hacer un seminario web automatizado para que lo vean en el momento que llenan el formulario. Dependiendo de la fase en la que se quede el cliente potencial en el video, se le envía un correo para que termine de ver el seminario o compre el producto. El seminario se divide en introducción, contenido y cierre (venta), utilizando un guion llamado “el guion del seminario web perfecto”
Embudo #5: El embudo de ventas invisible de un seminario web
Este embudo es para vender productos a mitad de la escalera de valor utilizando el concepto del embudo de ventas invisible. Se lleva el tráfico a una página de aterrizaje con un video o carta de ventas corta utilizando el guion “la solución mágica”. Se promete al cliente potencial que al unirse al seminario web premium podrán solucionar su problema en el menor tiempo posible. Se solicitan los datos de contacto y de tarjeta de crédito, pero el cobro se realiza un día después del seminario. Si no están satisfechos, pueden cancelar antes del tiempo establecido. Después de ver el seminario, se puede ofrecer un curso de mayor costo para obtener una venta doble. Russell Brunson nos proporciona guiones para obtener los datos de la tarjeta y para estructurar el seminario y concretar la venta.
Embudo #6: Lanzamiento de un producto
Este embudo se divide en 4 partes o 4 videos. Se debe ofrecer un gran valor en estos videos y es efectivo para tráfico tibio o caliente. Cada video se envía por correo electrónico en días consecutivos para crear expectación. Los videos son:
1.-Sorpresa y cómo: Se presenta una gran idea y se muestra cómo otras personas la están utilizando.
2.-Educación transformacional: Se muestra cómo se lleva el proceso paso a paso.
3.-Experiencia personal: Se cuenta cómo ha cambiado la vida y cómo cambiará la del cliente.
4.-La oferta: Se presenta el producto, precio y cómo obtenerlo. Se enseña contenido y se da valor en los primeros 3 días, y en el último día se hace la venta. Se utilizan guiones específicos para cada video y para concretar la venta en el último video.
Embudos del final de la escalera de valor
Embudo #7: Embudo de solicitud en 3 pasos para un producto de alta gama
Este es el último embudo y se utiliza para vender productos o servicios de alta gama. Requiere dos agentes de venta: uno que inicie la venta y otro que la cierre. Los 3 pasos son:
1.-Atraes al tráfico a una página de resultados: Se explica lo que los clientes conseguirán al contratar el servicio.
2.-Formulario de solicitud: Los clientes llenan este formulario para conocer más del negocio y filtrar prospectos calificados.
3.-Página de deberes: Se presentan 3 videos. El primero explica qué necesitan para tener éxito, el segundo es la historia del vendedor y el tercero son testimonios. Se explica qué sucederá después y se ofrece una forma de contacto inmediato para clasificar a los compradores hiperactivos. Se utiliza un guion de dos pasos para lograr la venta: el primer agente de ventas conoce al cliente y le hace expresar sus emociones sobre el tema, y el segundo agente refuerza los deseos del cliente y cierra la venta.
Conclusión
“Secretos Punto Com” de Russell Brunson es una lectura recomendada para aquellos interesados en aprender sobre cómo crear embudos de ventas efectivos y aumentar sus ingresos en el mundo del marketing en línea. A través de sus 20 secretos, Brunson ofrece una guía práctica y detallada, respaldada por su propia experiencia y éxito en el campo. Desde la definición del cliente ideal hasta las estrategias para obtener tráfico y el diseño del embudo, este libro proporciona una amplia gama de herramientas y consejos útiles para cualquier emprendedor o profesional del marketing digital.